枣阳市总面积为 3277 平方公里。主要种植小麦、水稻、芝麻、油菜、花生、棉花、烟叶等农作物，盛产苹果、梨子、桃子等水果。属于典型的农业大县。全市设镇 12 个，街道办事处 3 个，开发区 1 个，农场 2 个，辖村委会 567 个，村（居）民小组 4060 个。总个数 35.61 万户，总人口 109.86 万人。其中城镇人口 39.98 万人，乡镇人口 69.88 万人。市区的工业较为薄弱，企业数量较少，规模较小，乡镇市场较为发达。

枣阳分公司在 2006 年 3-9 月的业务发展中，渠道网点从 38 个增长到 65 个，连续七个月收入持续增长， 9 月份收入比三月份增长已达 25.94 万元。截至 9 月底，比去年同期收入增长幅度 30% 以上。当年收入完成率排名持续上升，从最后一名上升至第二名，仅次于市区营销服务中心。到 8 月底，竞争对手在乡镇及乡镇以下市场放号 24000 号，而枣阳联通在同等市场放号 17000 号，相比去年差距缩小近 3 倍。其中 8 月份的 GSM 放号 4127 号， 9 月 CDMA 放号 1334 号，有效率 65%, 均创下历史最高水平。

为什么会有如此大的变化？重视人的因素，尊重人，激励人，发动人，把思想工作做到员工和代理商中间，改变思想进而改变行为，从而带动业务发展。“唤醒了梦中的狮子！”

枣阳分公司的工作人员和代理商前期由于业务发展量和业务收入与竞争对手差距过大，士气低落，弥漫在员工和代理商之间的基本想法就是：移动太强大，在用户规模、发展数量、宣传力度、渠道建设上，我们无法与竞争对手相比。并且针对代理商而言，无论是数量还是规模都偏少，资金匮乏，装修陈旧，上柜率低等等，都显示出渠道的弱势。代理商在对待业务发展的态度就是，公司政策力度大，就好一点，政策力度小或者没有政策，就进展缓慢甚至停滞不前，“等、靠、要”思想严重。通过枣阳分公司领导团队深入持续的思想教导工作，创建学习型组织，先改变人的思想，再改变人的行为，从而带动整体业务的发展。首先针对公司内部员工，公司领导层尊重老员工，将他们全部请回公司发挥余热，继续为公司发展业务；同时重视在职员工，通过每周公司两次例会方式开展“日清日高”“周结月结”“读好书，学好事，作合格员工”活动，统一思想，内强素质，外塑形象，并且切实为员工亲切沟通，解决实际问题！对代理渠道，通过每月例会，定期总结经验，宣传经验、学习榜样，树立业务争先的好风气。

在今天，枣阳分公司工作人员和代理商的精神面貌焕然一新，充满了自豪感和工作动力，不再认为竞争对手是不可战胜的。代理商数量翻了一倍，达到 65 家，上柜率全部达标，装修率达到 85%, 并且所有代理商的发展量和酬金都在原来最高月份的基础上提高了一倍以上。工作人员和代理商按照公司要求，背着卡号、手机、宣传品，骑着摩托车走乡串户，将联通的宣传和业务发展送到田间地头。以 G9 工程为契机，大力宣传网络完善覆盖，以农村市场发展为主题，在新开基站地区展开大力宣传和发展工作，成片开发用户，取得规模效应和农村市场重大突破。从 6 月份开始到 9 月底，发动各级代理商确立了目标村组 67 个，成功开发用户 1985 户，其中 17 个村组联通用户占有率达到 70%. 其他的村组开发工作也在顺利进展中。

在对待渠道代理商的态度上，枣阳分公司从上到下树立起尊重代理商，服务代理商的意识和作风，枣阳分公司工作人员采取走动式管理。通过定期走访代理商的营业厅，现场发现代理商的问题和进行现场解决。每一个代理商有了困难都可以直接打电话给公司领导。在某些本地化政策的制定上，公司领导和市场部总是先召集代理商在一起讨论，充分给大家畅所欲言的机会，认真听取大家的意见，有了问题坐下来沟通，有困难大家一起想办法解决。在文件发布和传达时，不再像以前只是简单的把文件已发就让代理商照做了事，而是针对代理商的困惑，仔细向大家解释文件的意图，原因，和重点注意事项，甚至包括代理商具体的工作方法指导。在今年中秋节，公司领导还亲自驱车将公司精心准备的一份月饼和亲笔签名的慰问信送到各代理商手上，有的代理商甚至激动的说：现在的公司真的像是自己的大家庭一样，关心我们就像关心亲人一样！

在对待代理商的工作能力和经营方法、工作态度上，更加重视思想工作的重要性，将思想工作做到代理商当中，以联通“竞争、创新、激情、诚信”的企业文化同化代理商，同时更加重视激励、帮扶的做法。在每月一次的代理商例会上，除了正常的业务通报、文件发放、计划下达、业务培训之外，还专门安排了业务发展先进代理商的经验介绍和交流，分公司总经理还专门为代理商队伍开设了题为《成功学系列讲座》的精神激励和方法理论课程，将思想工作做到代理商当中，激励代理商的自尊心和成功的欲望。将理论与实践相结合，将毛泽东思想、邓小平理论、长征精神等案例和激发代理商斗志的方式相结合，通过多种成功理论和案例启发代理商的思路，鼓励“行商”方式，走出店门，将联通业务送到田间地头，送到用户面前。树立好的业务开发作风和方法。通过持续的教导学习，代理商每次开一次会，就学到一次新经验，听一次课，劲头就又足了一截子！

枣阳分公司领导团队还因时而动，创造性的开展了党员组织生活、劳动竞赛、精神激励等代理商例会内容，七一带领代理商重温党的誓词，唤起代理商党员的荣誉感和使命感！当月党员代理商中的熊集、资山、太平田峰发展量增长人均一倍以上。

六、七、八、九、十月例会，通过开展劳动竞赛，结对子，找对手，大力表彰业务先进代理商，激励起代理商的自尊心和荣誉感，在代理商中间掀起业务发展高潮。

十月纪念长征胜利七十周年，发扬长征精神！激励代理商珍惜今年发展的大好形式，明确重申目前的发展势头与所有代理商的努力是分不开的，业务发展有所有代理商的一份力量，激励大家在十月再创 CDMA 发展新高峰。

坚持政治思想工作的效果：经过持续的政治思想教导工作，代理商发生了可喜的变化，从前期的“公司要求我作”变成了“我要去作好，公司支持我”。前期代理商来公司主要是要政策，现在则是向公司主动反映竞争对手动态，主动提出解决方法并积极实施。

枣阳公司在利益关系上，切实摒弃认为“代理商是来赚联通钱的”“代理商把联通的钱都赚走了”的想法，本着“联通发展，代理商发财”的思路，明确各项酬金和激励政策，鼓励代理商多劳多得。

在工作中，代理商的对公司政策和意图的理解和执行增强了，例如在商旅卡的发展中，公司号召代理商让出部分利润争取高端用户购机入网，拉升公司收入。部分代理商甚至将自己前半年的固定分成全部垫付出来为入网的商旅卡用户降低购机款门槛，以配合公司的业务发展，没有这些代理商的全力配合，不会有枣阳分公司上半年商旅卡发展的这种良好势头和业绩。